前言

有点小欣慰和窃喜，不是因为上一篇的文章的公众号，一天的阅读量快到1800了，因为不懂这个量的统计原理；窃喜的是，某论坛的推广函中，用上了“向卖车一样卖房子”这个导语–某家应该是这句话的始作俑者，半年之前抑或更早，在和业内大咖们沟通闲聊的时候，针对业内广为流传的“”像造汽车一样的造房子”，顺嘴说出的不同意见。终于能得到业内嘉宾级别大咖的认可并推广，甚慰，无上之荣光！

成功不必在我，功成必定有我。是的，我就是有这个高度和认识。

一  这是一个什么样的市场？

一千人眼中就有一千个哈姆雷特，或者西施。

在探讨很多问题的时候，最好明确下问题的定义和边界，不然很容易问题迁移和失焦，关公战秦琼，听相声可以一乐，讨论问题来就没有效率了，我们这里探讨的轻钢还是以冷弯或者矩管，以及平均用钢量在60公斤以下的，单体建筑面积在3000平方以下的市场。以上的，则是中建钢构，远大，杭萧，东南等巨鳄以及他们的合作商的事情了。

即便如此，轻钢这块市场已经足够巨大了。不算大型公建和援建类项目，做个不严谨的判断，光农村自建这块2019年，按套数论2万套，按面积论400万平方起，简单按每平方材料费用1200元，施工费用300元每平方，60-80亿的规模，而这并不包含内装，物流板块的产出。

惊喜不？绝对的又惊又喜。虽然不是严谨的统计局的数据，但主流的设备厂家和某些专用型材料的厂家，他们的数据合并加减下，真实的数据不难得出的，预计是大差不差的，即便数据有差，也并不大影响下面的推论：

A. 2万套，TOP10的开发商的单体以及联排类别墅的数量有多少？有心的看官可以去查询相关数据。不能谈单价，那有点欺负人。数量上绝对是扎眼球的和跌大多数人眼镜的，这个数量对于开发商级别的选手来说完全是增量市场，未来可预见必定有二三梯队的开发商转型杀入，这个我很乐见。因为如前文所述，从本质上，现在的从业者做的就是开发商和总包的活，不太像，功能分离，效率不高而已。

B. 近百亿起的市场规模，全现金交易。这个也是刚需，妥妥的，农村自住房的换代需求。2万套，基本意味着2万套合理或者不合理的宅基地，如果宅基地流转放开，新农村建设和合并村呢？都想着去养猪的投资圈的人，能看不到么？

真的，能好好赚钱的事情，为什么要玩套路呢?

二 怎么理解乱局和寻找合适的参照系

1 乱是常态

我不觉得乱局是个坏事情，很多情况下是种健康的市场表现。宏观的看市场是波澜壮阔，微观的看是草长莺飞。近50年没有革命性的技术革命的推进下，欧美的自由竞争环境的实质是技术垄断和大公司多头或者寡头垄断。轻钢市场包括自建市场，还是很幸运的，属于完全自由竞争状态，如果非得加个定语的话，我想说的是这是个社会主义特色的市场经济。因为出了问题，还有社会主义法制呢。

2019年，全世界都有点乱，欧美乱，香港乱，台湾乱（2019年台湾年度词就是乱）。轻钢市场的这点乱，属于青春期的躁动，前面那些更像是更年期的暴走。谁不喜欢和怀念青春期呢，谁能忍心责怪青春期的青涩萌动呢，那可是初心啊

2 合适的参照系

成熟意味着看到差异，但又意识到差异并不重要。

——特德·蒋

同样类似的话，我曾经的领导，顾总也教导过我，人和人是一样的，人和人是不一样的。这里，把人换成行业就好了。

层次的高的人就是不一样，简单的话得让你琢磨几十年，怎么折腾，一想，还都是他对，你说气人不？

轻钢行业或者冷弯行业怎么能和汽车行业来比较参照呢，向造汽车一样造房子？说这话的，造过汽车么，别说，我还真造过的，商用车，比乘用车体量小的多的行业。工业化是制造业，尤其是大型制造业，重资产投入的行业，这个属性和禀赋是天壤之别啊。你100亿的年产值给上海大众，他得亏死啊！

其实，和目前大多数轻钢行业来讲，最最适合的参照系行业是钢结构加工行业和装修行业，尤其是后者-这话我在多种场合讲过。把装修行业的发展和现状捋清楚的，再来做轻钢，四个字：豁然开朗

A 轻钢市场比如自建市场，发生的任何乱像，套路，装修市场尤其家装市场哪一种没有？招商，加盟，低价，烂尾，售后？

B 轻钢的市场细分的话，可以直接参照装修市场，工装 商装 家装 二次装修，存在的公司形态有上市企业，有小微企业，有全国性的，也有区域市场的

C 相比区域轻钢自建公司的，装修公司的项目单价和总价，年营业额，用工性质，供应链体系，设计沟通，出图，施工，采购，验收等环节都差不多或者比轻钢复杂。

D 装修行业是互联网潮流下的一块顽石，轻钢自建尤其农房也是。打败或者影响装修市场的是精装修交房，不过人家还有二次装修市场。

E  轻钢尤其是农房自住房这块，其实是替代的是传统的建筑方式的施工队的市场，如何替代和结合是个很好的切入点

需要声明的一点是，运营和经验的复制，不是ctrl+c和ctrl+v那么简单，因为期间是有过程的，这个过程必须要自己亲力亲为，这一点，微软的工程师帮不了你的。

三 轻钢公司（含自建）运营要点分享

这个纯属抛砖头，不砸人的那种；老胡不是那种要把吹过的牛逼一一实现的主，但我是能把吹过的牛逼写下来。你行你上，不是我的风格。一是兴趣不在此，二是有需要养家糊口的营生要打理。尽量不忽悠，可以说我是“傻逼”，那我尽量傻的可爱些，有逼格些。钱要赚，话要说，重要的是姿势要漂亮。

1 入行要谨慎

新入，转型入此行业的，很多，层次也不一样。有想着自建，有觉得代理好赚钱的，钱交了又觉得“受骗”的，也有抱着试试看，交个几万加盟费做学费，或者买个设备先放着的，也有其他行业大佬跨行过来，团队人强马壮的那种。不管怎么样，入行之处，谨慎都是第一要务，风险要控制在承受范围内。

基督教有割礼和洗礼的，教导我们不单已经与基督同钉十字架、与他同埋葬了；而且也已经与他一同复活，一举一动有新生的样式。很多行业，包括轻钢的，也有。“洗你“”和“割你”。先洗后割，也是新生，新生的韭菜，洗理吹一条龙的。无他，一切都是人性和欲望的自我管理，不然，再多的北京第三交通委大喇叭的喊你都没有用。

2 设计 设备 施工 供应链（含物流）

理论上，除了业务环节，其他都可以共享，重组。

不同的组合方式必然导致利润的不同分配方式，现行的主流模式就是切割的很清爽，业务端赚业务的利润，承担业务的费用；配送端负责生产和组织物料，赚差价来承担设备场地人工；设计业务和施工的组织者就是个人头生意，各个环节也并不是包赚不赔的。

组织机构会根据个体的自身情况和资源把控度随时调整的。模式也不是一成不变的，谁调整的快，更贴近市场和引领市场，谁就能存活的久和活的好。

这些环节的实操，不算什么复杂的事情，不会比弄一家装修公司复杂。当然看各自公司和个人的定位了，这个市场足够大。

3 业务

这个就是属于容易抬扛的领域。不细说，不可细说。仁者见仁智者见智，唯一可以说的是：1 业务的核心和基层是产品，而不是关系和资源。2 团队成员尽量多元化。

4 技术路径

有段时间，我也纠结这个问题，就像有时候会想象，这二年的房子盖好将会是什么个样子一样。后来读书，看民国历史，北洋时期，国共合作和竞争时期的政经百态，就放下了，百花争鸣，自由竞争就是最好的选择，不求甚解。当无法证真，也无法证伪的时候，就让市场自我发展和淘汰。譬如，没有2万套房子的历练，能培养出一批有经验的班组和施工队伍么。虽然这话说的很残酷，没有温度。

四 小结

就像我的前同事阿邱说过，成功是偶然的，失败是必然的。公司运营以及个体的命运也是，只有努力规避失败的因素，等待运气的来临。这个窗口期很好，这波的我们，运气还不错。

感恩时代！